Wir wollen dies anhand eines Beispiels, einem Gehhilfen Großhändler erläutern. Er verkauft seine Waren nicht direkt an den Endkunden, den Patienten, sondern vertreibt seine Gehhilfen über Zwischenhändler. Dies können weitere größere Unternehmen sein, aber auch kleinere Arztpraxen. Der Endkundenkontakt kommt also nicht zu Stande.
Um den Kontakt zum Patienten jedoch nicht zu verlieren, dient zum Beispiel der behandelnde Arzt als Bindeglied. Er trägt Verbesserungsvorschläge, Lob und Kritik an den Händler weiter. Dieser kann daraufhin reagieren und sein Warenangebot anpassen. Er steht also nicht der Gefahr entgegen die eigentlichen Nutzer seiner Waren zu verlieren.
Dieser indirekte Kundenkontakt ist sehr förderlich für die Qualität der Waren. Da der Händler darauf angewiesen ist, dass er Empfohlen wird (von den Ärzten), kann er es sich nicht leisten minderwertige Qualität anzubieten. Ist auch nur ein Abnehmer unzufrieden, bricht gleich an ganzer Schwung an Endverbrauchern weg. Denn an einem Arzt können mehrere hundert Endverbraucher hängen.
Damit dies nicht geschieht, werden nicht nur qualitativ hochwertige Waren produziert. Er fährt nebenbei oft eine spezielle Marketingstrategie. Hierdurch gewinnt er neue Abnehmer und viele neue Endverbraucher, die auf das Sortiment angewiesen sind.